نسبة التسليم المطلوبة للتعادل: تحت أنهي رقم بتخسر في الدفع عند الاستلام؟
حسبة نقطة التعادل لمتجر الدفع عند الاستلام: أقل نسبة تسليم تخليك لا كسبان ولا خسران، بمعادلة بسيطة ومثال بالجنيه، وإزاي بتتغير مع سعر المنتج وتكلفة الإعلان وتكلفة المرتجع.
نُشر في · ٥ دقايق قراءة
كل أصحاب المتاجر بيتابعوا عدد الطلبات. شوية بيتابعوا نسبة التسليم. وقليل جدًا اللي بيسأل السؤال التالت: نسبة التسليم دي أقل رقم مقبول عندي كام؟ يعني لو نزلت تحته، حتى لو الطلبات الجديدة بتزيد كل يوم، أنا بخسر.
الرقم ده موجود لكل منتج، ومش بيطلع من إحساس. بيطلع من أربع تكاليف تعرفها كلها، ومعادلة من سطرين. ولما تحسبه مرة هتبطل تتفاجئ إن متجرك "شغال كويس" وحسابك البنكي بيقول عكس كده.
ليه الطلبات الكتيرة مش كفاية
في الدفع عند الاستلام إنت بتدفع تكلفة الطلب قبل ما تعرف هيتسلّم ولا لأ. الإعلان اتدفع، المنتج اتغلّف، والمندوب خد الشحنة. لو العميل استلم، الفلوس بترجع وزيادة. لو رفض، الشحن راح وجه على حسابك، وكمان اتحمّلت تغليف وفحص.
يعني كل طلب مشحون بيخلّص على واحد من اتنين: ربح، أو خسارة معروفة تقريبًا. وربح الطلب الكويس لازم يكفي يغطي خسارة الطلب اللي رجع وتكلفة الإعلان بتاع الاتنين. النسبة اللي بيتساوى عندها الطرفين هي نقطة التعادل.
الأربع أرقام اللي محتاجها
كل رقم هنا من تكلفتك إنت، وده المثال بأرقام توضيحية لمنتج بيتباع بـ٦٠٠ جنيه:
- ربح الطلب المسلّم قبل الإعلان (ر): سعر البيع ٦٠٠ − بضاعة ٢٥٠ − شحن ٥٥ − رسوم تحصيل ١٠ = ٢٨٥ جنيه.
- خسارة الطلب المرتجع (خ): شحن رايح ٥٥ + شحن راجع ٥٥ + تغليف وفحص ١٠ = ١٢٠ جنيه (بافتراض إن المنتج رجع سليم وهيتباع تاني).
- تكلفة الإعلان للطلب المشحون (ع): ٩٠ جنيه.
- نسبة التسليم (ن): اللي هنحسب أقل قيمة ليها.
لو مش متأكد من رقم، ارجع لـحساب صافي الربح وتكلفة الطلب الحقيقية من الإعلانات، هتلاقي إزاي بتوصل لكل رقم منهم.
المعادلة
ربح الطلب المشحون = ن × ر − (١ − ن) × خ − ع. بنساويها بصفر وبنحل:
نسبة التسليم للتعادل = (ع + خ) ÷ (ر + خ)
بالأرقام: (٩٠ + ١٢٠) ÷ (٢٨٥ + ١٢٠) = ٢١٠ ÷ ٤٠٥ = ٥٢٪ تقريبًا.
يعني المنتج ده لازم يتسلّم منه أكتر من نص اللي بتشحنه عشان ما تخسرش. ولو الرقم ده بيبان مريح، استنى: ده الصفر، مش الربح. شوف الربح فعلًا على ١٠٠ طلب مشحون:
لاحظ إن كل ١٠ نقط في نسبة التسليم بتساوي حوالي ٤٠٠٠ جنيه على كل ١٠٠ طلب مشحون. يعني الفرق بين ٧٠٪ و٨٠٪ أكبر بكتير من أي خصم هتفاوض عليه مع شركة الشحن.
المنتج الرخيص مفيش عنده مساحة
التكاليف الأربعة دي شبه ثابتة. الشحن مش بيقل لو المنتج أرخص، والمرتجع بيكلّفك نفس الشيء، والإعلان نفس الشيء. اللي بيتغير هو ر، ربح الطلب المسلّم. وده بيحرّك نقطة التعادل بشكل كبير:
المنتج بسعر ٤٥٠ جنيه محتاج ٨٢٪ تسليم عشان يتعادل. يعني أي أسبوع مرتجعاته عادية بيدخّله في الخسارة، فهو منتج بيخسّرك لو بعته بالسعر ده. نفس المنتج بـ٧٥٠ جنيه محتاج ٣٨٪ بس، ومعاه مساحة واسعة تستحمل فيها أسبوع وحش في المرتجعات. ده نفس منطق تسعير المنتجات في الدفع عند الاستلام، بس من زاوية الأمان مش من زاوية الهامش.
تلات حاجات بتحرّك الرقم
- الإعلان. لو تكلفة الطلب المشحون طلعت ١٤٠ بدل ٩٠، النقطة بتقفز من ٥٢٪ لـ٦٤٪ ((١٤٠ + ١٢٠) ÷ ٤٠٥). حملة إعلانية ناجحة بالـROAS ممكن تكون تحت التعادل من غير ما تحس.
- تكلفة المرتجع. لو الراجع مش بيرجع سليم، أو شركة الشحن بتحاسب رجوع بسعر أعلى، خ بتكبر، والنقطة بتتحرك لفوق.
- السعر. ده أسهل وأسرع تحريك: كل ٥٠ جنيه زيادة في السعر بتنزّل النقطة بنقط كتير، وأقل خطر من محاولة ترفع نسبة التسليم ١٠ نقط.
إزاي تستخدم الرقم ده كل أسبوع
- احسب ر وخ وع لكل منتج بيتباع كتير عندك (مش للمتجر كله، لأن كل منتج ليه نقطته).
- احسب النقطة بالمعادلة، وأضف عليها هامش أمان ١٠ نقط لأن المحافظات بتفرق (شوف تحليل المبيعات بالمحافظة).
- قارن بنسبة التسليم الفعلية لنفس المنتج في آخر ٣٠ يوم، على الطلبات المسلّمة والراجعة فقط، مش على اللي لسه في الطريق.
- المنتج اللي تحت النقطة: ارفع السعر أو وقّف إعلانه. المنتج اللي فوقها بهامش أمان: ده اللي تزوّد عليه الميزانية.
المهم تحسب على طلبات خلصت: طلب في الطريق مش مسلّم ولا راجع. وبعض المتاجر بتحسب النسبة على الطلبات الجديدة بدل المشحونة، وده بيخلّي الرقم يبان أوحش، لأن الملغي قبل الشحن بيدخل في المقام من غير ما يكلّف شحن.
TrustStation في الحسبة دي
لو بتحسبها في إكسل، الأصعب مش المعادلة، هو تجميع الأرقام الصح: إيراد الطلبات المسلّمة، وشحن المرتجعات رايح وجاي، لكل منتج. TrustStation بتحسب صافي الربح بعد المرتجعات على الطلبات المسلّمة، فنسبة المنتج بتبقى جاهزة قدامك بدل ما تفضل تحسبها في آخر الشهر.
الخلاصة
نسبة التسليم من غير رقم تعادل مجرد إحساس. احسب النقطة لكل منتج، وحط عليها هامش أمان، وما تزودش الميزانية على منتج نسبته الفعلية تحتها أو قريبة منها. وقبل ما تشتري إعلان جديد، اسأل: هل ده بيرفع نسبة تسليمي فوق النقطة، ولا بيزوّد عدد طلبات هتغرق في الخسارة؟
أسئلة شائعة
- يعني إيه نقطة التعادل في نسبة التسليم؟
- هي أقل نسبة من الطلبات المشحونة لازم تتسلّم عشان أرباح الطلبات اللي اتسلّمت تغطي خسارة اللي رجعت وتكلفة الإعلان. تحتها بتخسر، وفوقها بتكسب.
- إزاي أحسب نقطة التعادل لمنتجي؟
- اجمع تكلفة الإعلان للطلب الواحد وخسارة المرتجع الواحد، واقسم على مجموع ربح الطلب المسلّم قبل الإعلان وخسارة المرتجع. بأرقام المقال: (٩٠ + ١٢٠) ÷ (٢٨٥ + ١٢٠) = ٥٢٪ تقريبًا.
- ليه المنتج الرخيص محتاج نسبة تسليم أعلى؟
- لأن تكلفة الشحن والإعلان والمرتجع شبه ثابتة مهما كان سعر المنتج، فالطلب الرخيص بيتبقى منه هامش صغير يغطي بالعافية خسارة المرتجع. المنتج بسعر ٤٥٠ جنيه في الأرقام التوضيحية محتاج ٨٢٪ تسليم، والمنتج بسعر ٩٠٠ محتاج ٣٠٪.
- لو نسبة التسليم عندي تحت نقطة التعادل أعمل إيه؟
- جرّب تلاتة: ارفع السعر، قلل تكلفة الطلب من الإعلان، أو ارفع نسبة التسليم بتأكيد أقوى وتغليف أحسن وتتبع للمحافظات اللي بترجّع. زيادة عدد الطلبات من غير ما واحدة من التلاتة تتحرك بتزوّد الخسارة بس.
- أحسب النسبة على الطلبات الجديدة ولا المشحونة؟
- على الطلبات المشحونة، يعني اللي عدّت التأكيد وخرجت مع المندوب. الطلبات اللي اتلغت قبل الشحن مش بتتحسب مرتجع، بس إعلانها اتدفع، فتكلفة الإعلان لازم تتقسم على المشحون مش على الجديد.
