تحليل المبيعات بالمحافظة: المحافظة اللي بتبيع فيها أكتر ممكن تكون اللي بتخسر فيها
إجمالي نسبة المرتجعات بيخبّي الحقيقة: فيه محافظات بتكسّبك وفيه محافظات بتخسّرك على نفس المنتج. دليل عملي لقراءة مبيعاتك بالمحافظة في مصر: هامش الطلب المسلّم لكل محافظة، فين توقف الإعلان وفين تغيّر شركة الشحن وفين تطلب دفع مسبق. مع رسم بياني ومثال.
نُشر في · ٤ دقايق قراءة
متجر بيبيع نفس المنتج في كل مصر بنفس السعر ونفس الإعلان. نسبة مرتجعاته ٢٠٪، وهامشه كويس. المتوسطين دول صح، وبيخبّوا إن المتجر عنده محافظتين بيكسب فيهم كتير، وتلات محافظات بيخسر فيهم على كل طلب، والباقي بيعدّي.
الدفع عند الاستلام تجارة جغرافية. الشحن بيختلف بالمحافظة، وأيام التوصيل بتختلف، والمرتجعات بتختلف. والقرار الصح مش قرار واحد للمتجر كله.
الرقم اللي بتقرأه: هامش الطلب المسلّم لكل محافظة
مش عدد الطلبات، ومش نسبة المرتجعات لوحدها. الرقم اللي بيحكم هو كام جنيه بيسيب الطلب المسلّم في المحافظة دي بعد شحنها ومرتجعاتها:
هامش المحافظة = السعر − التكلفة − شحن المحافظة − (نسبة مرتجعات المحافظة ÷ نسبة توصيلها) × تكلفة المرتجع فيها − الإعلان للطلب المسلّم
نفس المنتج بـ٥٠٠ جنيه، تكلفته ٢٢٥، إعلانه ٥٠ للطلب الجديد، في ست محافظات توضيحية:
| المحافظة | الشحن | المرتجعات | شحنات | هامش الطلب المسلّم |
|---|---|---|---|---|
| القاهرة | ٥٥ | ١٢٪ | ٢١٠ | +١٢٢ |
| الجيزة | ٥٥ | ١٤٪ | ١٩٠ | +١١٠ |
| الإسكندرية | ٦٥ | ٢٠٪ | ٩٥ | +٧٨ |
| الدقهلية | ٧٥ | ٢٦٪ | ٦٠ | +٣١ |
| أسيوط | ٨٥ | ٣٣٪ | ٥٥ | −١٢ |
| قنا | ٩٠ | ٣٨٪ | ٤٠ | −٤٤ |
متوسط المتجر كله ٩٢ جنيه للطلب المسلّم، ونسبة مرتجعاته ٢٠٪. والمتوسط ده مش موجود في أي محافظة: القاهرة أحسن منه بكتير، وقنا بتخسر على كل طلب. كل طلب بيتسلّم في قنا بيقلل ربح المتجر ٤٤ جنيه، والإعلان اللي بيجيبه بيدفع عشان يخسر.
ليه الفرق كبير كده
- الشحن أغلى: ٩٠ بدل ٥٥، في الاتجاهين لما يرجع.
- أيام التوصيل أطول: ٤ أو ٥ أيام بدل ٢، والعميل اللي بيستنى بيغيّر رأيه.
- العناوين أصعب: المندوب بيلف أكتر وبيعلّم "عنوان غير مكتمل" أكتر.
- تغطية الشركة أضعف: فيه شركات قوية في الدلتا وضعيفة في الصعيد والعكس. المقارنة في إزاي تقارن شركات الشحن بالأرقام.
مش كل ده في إيدك، لكن الرد عليه في إيدك.
أربع قرارات، محافظة محافظة
لكل محافظة قرار واحد من أربعة، بالترتيب ده:
١. كمّل. هامش موجب ومرتجعات تحت ٢٠٪: زوّد الإعلان هناك. القاهرة والجيزة في المثال يستاهلوا ميزانية أكتر، مش نفس الميزانية.
٢. غيّر شركة الشحن. هامش ضعيف ومرتجعات عالية وعندك شركة تانية بتغطي المحافظة أحسن: جرّب ٥٠ شحنة عليها. الفرق بين شركتين في نفس المحافظة ممكن يوصل ١٠ نقاط مرتجعات.
٣. شروط مختلفة. دفع الشحن مقدمًا، أو خصم على الدفع المسبق، أو رسوم شحن أعلى معلنة للمحافظة. الطلب المدفوع مسبقًا بيرجع أقل بكتير، وبيحوّل محافظة سالبة لموجبة.
٤. وقّف الإعلان هناك. لو بعد الشركة التانية والشروط الهامش لسه سالب على ٥٠ شحنة أو أكتر: استبعد المحافظة من استهداف الإعلان. ما تمنعش الطلبات، بس ما تدفعش عشان تجيبها.
| المحافظة | القرار |
|---|---|
| القاهرة، الجيزة | كمّل وزوّد |
| الإسكندرية | كمّل، وراقب |
| الدقهلية | جرّب شركة تانية |
| أسيوط | شروط: دفع الشحن مقدمًا |
| قنا | وقّف الإعلان لحد ما شركة تانية تتجرّب |
القاعدة اللي ما تكسرهاش: العيّنة
نسبة ٤٠٪ على ٥ شحنات معناها شحنتين رجعوا، وده ممكن يبقى صدفة. القرارات بتتاخد على ٥٠ شحنة أو أكتر في المحافظة، والمراقبة بتبدأ من ٢٠. قبل كده الرقم بيتقرا كإشارة مش كحكم، وفي الرسم بيتكتب جنبه عدد الشحنات دايمًا.
إزاي تعملها كل شهر
- لكل محافظة: الشحنات، المسلّم، المرتجع، شحن الشركة، الإعلان لو بتستهدف بالمحافظة.
- احسب هامش الطلب المسلّم بالمعادلة فوق.
- رتّب المحافظات من الأعلى للأقل، واكتب القرار جنب كل واحدة فيها ٥٠ شحنة أو أكتر.
- قرار واحد يتنفّذ الشهر ده، وبعد شهرين تقرأ النتيجة على نفس المحافظة.
التحليل ده بيدخل كصفحة تانية في تقرير نهاية الشهر: الصفحة الأولى "المتجر رايح فين"، والتانية "فين بالظبط".
الخلاصة
- المتوسط بيخبّي محافظات بتكسب ومحافظات بتخسر على نفس المنتج.
- الرقم اللي بيحكم هامش الطلب المسلّم لكل محافظة، مش عدد الطلبات.
- أربع قرارات بالترتيب: كمّل، غيّر الشركة، شروط مختلفة، وقّف الإعلان.
- ٥٠ شحنة قبل أي قرار، والعدد مكتوب جنب كل نسبة.
كل طلب في TrustStation شايل محافظته وشركة شحنه وتكلفته المثبّتة وحالة توصيله، فالجدول ده بيطلع لوحده كل شهر، ونسبة المرتجعات بتتلوّن حسب العيّنة مش حسب الرقم بس. ومن هنا بيبدأ قرار المحافظة.
أسئلة شائعة
- ليه نسبة المرتجعات بتختلف من محافظة لمحافظة؟
- لأن أيام التوصيل بتختلف، وتغطية شركة الشحن بتختلف، والعنوان في المناطق الريفية أصعب يتلقي، والعميل اللي بيستنى ٥ أيام بيغيّر رأيه أكتر من اللي بيستنى يومين. الفرق بين أحسن محافظة وأسوأها في نفس المتجر ممكن يوصل ٢٥ نقطة.
- كام شحنة لازم قبل ما أحكم على محافظة؟
- ٥٠ شحنة على الأقل في المحافظة قبل ما تاخد قرار بوقف الإعلان أو تغيير الشركة، و٢٠ شحنة عشان تبدأ تراقب. نسبة ٤٠٪ على ٥ شحنات معناها شحنتين رجعوا، وده ممكن يبقى صدفة.
- أوقف البيع في المحافظة اللي بتخسر ولا أعلّي السعر فيها؟
- الترتيب: جرّب شركة شحن تانية هناك الأول، وبعدين اطلب دفع الشحن مقدمًا أو دفع مسبق بخصم، وبعدين رسوم شحن أعلى للمحافظة دي. وقف الإعلان آخر خيار، لأن المحافظة ممكن تبقى كسبانة بشروط مختلفة. لكن المحافظة اللي هامشها سالب بعد كل ده، كل طلب منها بيقلل ربحك.
